入札に落ちた原因は何か？失敗分析と次回応札の改善ポイント

入札落札できない理由は特定できていますか

競争入札に参加しても「なぜか毎回落ちてしまう」という経験をお持ちの建設業者も多いのではないでしょうか。落札できない背景には、必ず原因があります。その原因を正確に特定し、次回以降の応札に活かすことが、入札成功率向上の鍵になります。本記事では、落札できない4つの主要原因と、それぞれに対応した改善ポイントを解説します。

入札に落ちる4つの主要原因

1. 価格競争力の不足

最も多い落札理由が価格です。 一般競争入札や指名競争入札では、低価格入札調査制度（低入札価格調査）の基準値以上であれば、より低い金額の入札者が落札者として選ばれます。

• 現象：応札金額が予定価格比85～95%程度だったが、他社は80～85%で入札していた
• 背景：建材費・労務費の把握のズレ、自社の固定経費の過度な計上、競争相手の動向把握不足

価格競争力を高めるには、日々の原価管理データを蓄積し、類似工事の実績原価を正確に把握することが不可欠です。

2. 技術提案の評価点が低い

大規模工事や技術的複雑さが高い案件では、技術提案書の内容 が落札を左右します。総合評価方式（価格と技術を総合評価）や条件付き一般競争入札（技術基準あり）では、同じ価格でも技術提案の質で差がつきます。

• 弱点例：施工計画がマニュアル的で、現場固有の課題への対応が不十分
• 弱点例：安全管理や環境配慮の方針が抽象的で、具体的施工方法と結びついていない
• 弱点例：工程管理図が簡潔すぎて、難所工事の工夫が見えない

技術提案の評価を高めるには、実績事例に基づいた具体的な施工方法・リスク対応策の記述が必要です。

3. 実績・経営事項審査スコアの不足

指名競争入札や総合評価方式では、応札者の過去実績が選定基準になることがあります。

• 対象となる実績：同種工事の完成実績、発注機関別の実績、過去5年間の売上高、技術者資格者数
• 審査スコア：経営事項審査（経審）で算出された総合評定値（P点）や、工事種別の評点

特に地方自治体の発注工事では、「当該市内での過去実績が必須」といった限定条件がかかることもあります。実績が少ない場合は、小規模工事から確実に完成させ、実績を積み重ねることが戦略的に重要です。

4. 配置予定技術者の要件未充足

応札に際して、配置予定技術者（現場代理人・施工技術者）の資格・経験 が応札条件になっている場合があります。

• よくある要件：一級建築施工管理技士（または二級以上）、同種工事の実務経験○年以上
• 落札できない理由：該当資格者がいない、または既に他の現場に配置されている

資格者の確保と育成は、入札機会を逃さないための基本課題です。

入札結果の分析方法

開札後に確認すべき情報

一般競争入札の開札後は、発注機関が「入札結果報告書」を公開します。ここから読み取れる情報：

失敗分析シートの作成

応札のたびに以下を記録することで、改善パターンが見えてきます。

• 案件名・入札日時
• 応札金額・予定価格・落札金額
• 自社との金額差（金額・パーセント）
• 応札した根拠（原価構成、過去類似工事の参考金額など）
• 予想落札金額との乖離理由の仮説
• 次回への改善点

定期的にこのシートを見直すことで、自社の応札パターンの癖や、市場の相場変動が把握できます。

次回応札への5つの改善ステップ

ステップ1：原価積算精度の向上

• 過去3～5年間の類似工事の実績原価を整理
• 建材・労務費の最新相場を定期的に更新
• 現場固有のコスト要因（運搬距離、施工難度、天候リスク）を定量化

ステップ2：技術提案書のブラッシュアップ

• 発注機関の評価項目を事前に把握（RFP・仕様書から読み取る）
• 難所工事・安全重点項目を図面・工程表で具体的に示す
• 過去完成工事の実績写真を添付し、実現性を示す

ステップ3：資格者・人員体制の事前整備

• 配置予定技術者の要件を入札公告の時点で確認
• 必要な資格を持つ人員リストを常に最新に保つ
• 資格取得計画を立て、余裕を持った人員配置ができる体制へ

ステップ4：競争環境の情報収集

• 同一分野で応札する競争相手を把握
• 業界団体・商工会議所の情報提供を活用
• 落札率の推移から市場の過熱度合いを判断

ステップ5：入札戦略の再検討

連続して落札できない場合は、応札案件の選別も重要です。

• 自社の強みを活かせる工事か：施工実績が少ない工事種は避ける
• 利益が出る価格帯か：赤字受注は長期的に経営を圧迫
• 人員・機材に余裕があるか：無理な応札は施工品質低下の元凶

法的・制度的な留意点

改善を進める際に、以下の制度・ルールも確認しておきましょう。

• 低入札価格調査制度：あまりに低い金額は不適切と判断され、失格になる可能性がある。業界の最低賃金基準や材料費の変動を考慮した価格設定が求められます。
• 経営事項審査（経審）：入札参加資格の維持には、毎年の経審受審が必須です。経審スコアの向上は、指名競争入札での選定確率向上につながります。
• 建設キャリアアップシステム（CCUS）：大手発注機関を中心に、労務者の資格登録状況を問われるようになっています。

まとめ

入札に落ちる原因は、価格・技術・実績・配置技術者 の4つの視点から分析できます。開札後の結果を丁寧に読み込み、落札できなかった理由を客観的に特定することが、次回以降の成功につながります。

重要なのは「一度の失敗で諦めない」ことではなく、「失敗から学ぶ仕組みを作る」ことです。失敗分析シートの継続的な活用、原価管理データの蓄積、技術提案のレベルアップ、人員体制の整備——これらを実行することで、入札成功率は確実に向上していきます。

特に中小・中堅ゼネコンや専門工事業者は、大手との直接的な価格競争では不利になりやすいため、自社の施工実績や技術力を最大限に引き出す提案 が差別化のポイントになります。市場分析と改善を地道に続けることが、安定した受注につながるのです。