コンサル入札の予定価格設定：原価計算と競争力のバランス戦略

コンサル入札における予定価格設定の重要性

官公庁（中央省庁・地方自治体）が発注するコンサル業務の入札では、予定価格（発注者が事前に設定する参考価格）の決まり方が受注可能性を大きく左右します。予定価格が低すぎると、適正な原価を積み上げた企業は競争に参加できず、高すぎると業界全体のダンピング助長につながります。

本記事では、コンサル入札の予定価格がどのように算出され、どう対応すべきかを、実務的な視点から解説します。

予定価格決定の仕組み：官公庁側の考え方

公共工事における標準的な予定価格算定

官公庁の入札では、多くの場合以下のプロセスで予定価格が設定されます。

• 企画競争型：複数の提案から選定後、選定者との協議で価格決定
• 一般競争入札型：予定価格を事前公表し、入札参加者がこれ以下で応札
• 条件付一般競争入札型：予定価格非公表で、開札後に予定価格と比較

コンサル業務の場合、プロポーザル方式（技術提案＋価格提案） が採用されることが多く、予定価格は発注者が内部で積み上げた「標準的なコスト」をベースとしています。

コンサル業務の原価構成：何を積み上げるのか

標準的な4要素構成

コンサル業務の予定価格は、通常以下の要素で構成されます。

例：業務期間6ヶ月、主任技術者1名＋担当者2名の場合

人件費：
  主任技術者（月額80万円×6ヶ月）= 480万円
  担当者A（月額50万円×6ヶ月）= 300万円
  担当者B（月額45万円×6ヶ月）= 270万円
  小計：1,050万円

外注費（外部データ解析業務）：250万円
機械装置費（解析ソフトライセンス）：100万円
一般管理費（1,050万円の20%）：210万円

予定価格（税抜）= 1,610万円

業務内容別の標準構成

調査・企画系

• 人件費：60～70%（チームワーク重視）
• 外注費：5～15%（専門家謝金）
• 一般管理費：15～25%

設計・技術系

• 人件費：50～60%（高度な専門性）
• 機械装置費：10～20%（CADソフト、解析ツール）
• 外注費：10～20%
• 一般管理費：10～15%

ICT・システム構築系

• 外注費：25～40%（開発外注）
• 機械装置費：10～20%（クラウドサービス料）
• 人件費：30～50%
• 一般管理費：10～15%

ダンピング回避と受注可能性のバランス戦略

よくある失敗事例

事例1：過度な値引き競争

• A社が予定価格1,500万円に対し、人件費を最低限に切り詰めて1,200万円で応札
• 受注後、期間中に専門家の追加投入が必要に → 赤字化
• 品質低下で発注者からのクレーム、リピート受注なし

事例2：逆に予定価格を大幅に超過

• B社が適正な原価1,800万円で応札
• 予定価格が1,500万円だと判明 → 失格（予定価格超過で入札不適格）
• そもそも競争参加できず

実務的な対応ポイント

1. 予定価格の事前把握

官公庁の多くは、入札公告時に予定価格を公表しています。以下から入手できます。

• CALS/EC（電子入札システム）：当該自治体のサイト
• 政府調達情報サービス：国発注案件
• 発注元への事前質問期間：不明な点は質問可能

2. 予定価格との乖離を見極める

3. 人件費の適正設定

重要：給与を過度に圧縮しない

✗ 不適正な例
主任技術者を月額50万円で計上（実績単価60万円）
→ 実際に該当者を配置できず、安い下請者を使用
→ 品質低下、納期遅延のリスク

○ 適正な例
実績に基づく給与（60万円）で計上
→ 確実に人員配置でき、品質維持
→ わずかな利益率だが安定受注

4. 外注費・機械装置費の戦略的活用

外注費の削減余地を検討

• 過年度の類似案件で、外注が不要だった業務はないか
• 自社スタッフで対応可能な業務を外注計上していないか

機械装置費は共有化で圧縮

• 複数案件で共通利用できるソフト・ツールは、按分比率を下げる
• リース料より月額サブスク化で単価低減

5. 一般管理費の現実的な計上

一般管理費は通常、人件費に対する％で計上します。業態・規模によって適正率が異なります。

• 大手（従業員500名以上）：10～12%
• 中堅（100～500名）：12～18%
• 中小（100名未満）：18～25%

自社の過年度実績を基に、根拠ある率を使用すると、発注者の信頼性評価が高まります。

競争力を高める実践的なアプローチ

方法1：技術提案で差別化

予定価格に合わせるのではなく、技術的な優位性を示して採点を稼ぐ戦略。

• 独自の調査手法・分析ツール
• 過去の同種案件での実績
• 業務効率化による短納期

→ 価格は予定価格の85～95%程度でも、技術点で上回り総合評価で1位獲得

方法2：JVで人員・装置を共有

複数社でJV（共同企業体）を組み、固定費を削減。

A社（設計・企画強）+ B社（データ解析強）
→ 各社の強みを活かし、人員効率化
→ 予定価格の90～95%で応札可能

方法3：継続案件を視野に

初回案件で適正利益を確保し、リピート受注につなげる戦略。

• 初年度：予定価格の97～100%で受注（薄利でも信頼獲得）
• 2年目以降：実績と信頼をもとに、適正利益率で提案

ダンピング判定と失格リスク

低入札価格調査制度

一般競争入札では、著しく低い価格での応札 が対象となります。

[低入札価格調査](/guides/tei-nyusatsu-chousa)対象となる可能性のある基準（例）：
・予定価格の80%未満
・他の応札者平均額の85%未満

調査対象になると、以下の提出を求められます。

• 見積内訳書の詳細化
• 労務単価の根拠（給与実績、社会保険加入証）
• 外注先との契約書

不適切な根拠だと「失格」判定され、受注できません。

まとめ

コンサル入札での予定価格設定は、官公庁が設定した標準的な原価（人件費・外注費・機械装置費・一般管理費）と、貴社の実績コストを比較し、適正範囲での応札を判断するプロセスです。

成功のポイント

1. 予定価格を事前に把握し、自社の適正原価と比較する
2. 人件費は実績ベースで、過度な圧縮は避ける
3. 外注費・機械装置費で現実的な削減を検討
4. ダンピング判定リスクを避け、根拠ある価格提案
5. 価格競争だけでなく、技術提案で差別化する

予定価格の95～105%の範囲での応札が、受注可能性と利益性のバランスが最も取れた戦略です。過度な値引きは品質低下と赤字化をもたらし、結果的に発注者からの信頼を失うことになります。

実務担当者の皆様は、毎回の案件で予定価格と適正原価の関係を冷徹に分析し、参加判断を下すことをお勧めします。