役務入札の適正価格設定｜低価格競争を避けるための実践的戦略

役務入札における低価格競争の実態

公共工事の役務入札（設計業務、監理業務、調査業務など）では、低価格競争が激化し、採算割れのリスクが年々高まっています。建設業界全体で月567件程度の役務入札機会がある一方で、不当な低価格での受注は長期的な経営基盤を蝕みます。

特に中小～中堅ゼネコンや専門工事業者は、大手企業の価格攻勢に対抗する必要があり、単なる価格引き下げではなく、根拠に基づいた適正価格設定が競争力の鍵となります。

低価格競争が生じる原因

発注者の予定価格設定の課題

役務入札では、建築や土木工事と異なり、原価計算の透明性が乏しく、発注者が予定価格を過度に低く設定することがあります。特に「類似過去実績」に基づく価格設定では、以下のような問題が発生します：

• 古いプロジェクトの単価をそのまま適用
• インフレ・賃金上昇の反映不足
• 業務難度の区別が不十分

競争参加者の過度な値引き

やむを得ず受注を狙う企業が赤字価格で応札し、市場全体の相場を押し下げる悪循環に陥ります。

適正価格設定の5つのポイント

1. 詳細な積算根拠の構築

役務入札で最も重要なのは、人件費・経費の内訳を明確にすることです。

具体的には以下の項目を整理します：

特に技術者の単価は、就業規則や給与体系に基づき、実際の負担額を正確に反映させることが重要です。

2. スキル・経験の適正評価

「○○実績あり」という定性的評価ではなく、以下の客観指標を数値化します：

• 対象分野での同種業務の実績件数（過去3年）
• 従事する技術者の資格等級
• 類似プロジェクト規模での実績
• 納期達成率・品質指標

これらの「差別化要素」を入札説明書に記載することで、単純な低価格競争から脱却できます。

3. 過去実績データの体系的な活用

各プロジェクトの完了後、必ず以下の情報を記録します：

• 計画人月数 vs 実績人月数
• 業務規模別の原価率
• 月別の進捗・人員配置パターン
• クライアントからの評価・追加要望の有無

同じ規模・難度のプロジェクトなら、過去実績に基づく積算精度が格段に向上し、低価格応札による赤字を防ぐことができます。

4. リスク要因の明示的織り込み

役務業務は、成果物の品質や納期が天候・クライアント対応の遅延など外部要因の影響を受けやすいため、リスクバッファーの設定が不可欠です。

目安として以下を参考にしてください：

• 初回クライアント向け業務：基礎積算 × 1.10～1.15
• 未経験分野への進出：基礎積算 × 1.15～1.25
• 短納期・難度高：基礎積算 × 1.20～1.30

根拠を入札書や提案資料に記載することで、透明性が確保され、評価される可能性も高まります。

5. 同業者との価格情報共有（範囲内）

業界団体や同業者との情報交換（の範囲内）により、「市場の適正価格帯」を把握することは有効です。ただし、以下の点に注意が必要です：